Terça-feira e eu estou passando em frente a uma pizzaria bem localizada na cidade. Diversos carros no estacionamento em frente ao estabelecimento mas ao olhar pela vitrine percebo que pouco mais de 3 mesas estão ocupadas. A desculpa básica: “é terça-feira, esse dia é complicado mas na quinta e sexta melhora.”
Quarta-feira, estou caminhando na avenida principal da cidade, um bom fluxo de pessoas passa por diversas opções de lojas, farmácias, bancos e afins. Decido entrar em uma delas, olho, observo alguns produtos, a loja está mais vazia que cabeça de adolescente que vai em protesto político. Sou interrompido com uma voz que ecoa do fundo da loja. É alguém dizendo o convencional – “Oi, posso ajudar?”, no que respondo com a mais convencional ainda (e famosa) resposta usada por “quase clientes” – “não, só estou dando uma olhadinha.”. Saio da loja sem comprar nada.
Quinta-feira, visito uma empresa nova, uma startup, o criador do App me informa que as vendas deram uma caída e que começam a preocupar. Na sexta, converso com um amigo, dono de uma oficina, ele diz que as vendas reduziram muito e que “a crise é fod@!”. Na semana passada falei com um amigo, dono de escola de idiomas, me confessando que as matrículas não andam bem e que o faturamento preocupa.
Lugares diferentes, donos diferentes, negócios diferentes, mas no final o problema é igual: não estamos vendendo, ao menos não como gostaríamos.
De quem é a culpa afinal?
É tentador apontar dedos mas sugiro uma saída lateral. Quem sabe possamos chegar a uma razão que nos permita mais do que apenas criticar o governo, economia, falta de verba para investimento ou qualquer coisa que seja contraproducente.
Então, pensa o seguinte: Você precisa vender mas não vende. O que pode estar ocorrendo?
Eu gosto de usar o método socrático para chegar a respostas. Assim, apresento algumas perguntas para que você possa chegar a uma conclusão mais acertada (ou ao menos alcançar uma resposta). Responda o seguinte:
- Você tem uma equipe treinada que atua com base em um script de vendas e um processo definido permitindo que você tenha como mensurar resultados?
- Essa equipe recebe leads (prospectos) do seu departamento de marketing?
- Você atua com estes leads criando relacionamento, oferecendo conteúdo e mostrando porque você é necessário para ele?
- Quando o lead é convencido e chega até seu estabelecimento, rompendo a barreira da vitrine, você oferece uma experiência sensacional que faça ele acreditar que precisa voltar em breve?
- Você investe cerca de 10 a 15% do seu faturamento em publicidade e propaganda?
- Você mantém canais abertos para ouvir, comunicar e aprender com seus clientes?
- Você consegue listar ao menos 3 diferenciais atrativos que só sua empresa/estabelecimento/serviço tem e oferece ao cliente? (e com diferenciais estou falando aquilo que só você está oferecendo MESMO).
- Você divulga estes diferenciais de forma criativa e inteligente usando canais onde seus clientes realmente estão?
Se você respondeu não para mais de 1 das perguntas acima você pode ter uma direção na resposta de porque você não tem vendido tanto quanto precisava.
A linha lógica das vendas mudou. O mundo mudou e você não pode seguir fazendo o que fazia a nos atrás. O sistema hoje é diferente. Veja o sistema abaixo:
O marketing tem um impacto maior hoje e o processo de venda já não é tão simples como antes. O momento da propaganda, da divulgação, da atração e do convencimento é muito maior. Sendo assim, as perguntas que ofereci são base mais simples de entender os motivos que podem estar impedindo suas vendas.
Minha sugestão é: avalie pergunta por pergunta e tente reverter o quadro para que você tenha entre 5 e 8 respostas positivas. Fazendo isso você verá as coisas acontecendo, verá seu fluxo de pessoas aumentando, verá suas vendas acontecendo.
Tarefa: Avalie seu processo comercial atual, como você tem oferecido seus produtos e serviços ao mercado (pessoas), como você tem coordenado sua equipe de vendas, como você tem orientado e divulgado seus diferenciais atrativos. Coloque isso no papel e mude o que precisa ser mudado.
Djeison Moreira 