Como Vender Mais – Passo 4 – Ação

Chegamos ao passo mais importante do processo AIDA: A Ação. pois trata-se do o ato em si: a compra, a assinatura no contrato (ou a recomendação para um amigo ou o envio de informações, de com o objetivo). É nesta etapa que se consegue engajamento do consumidor pela primeira vez e é neste ponto que todo processo é medido, fazendo ou não sentido.

Quando você realiza todo o processo (Atenção, Interesse e Desejo) de forma correta, profissional e criativa, o resultado comum e padrão será que o cliente efetue a ação que você determinou como “gol”, meta ou sucesso.

“Mas Djeison, eu fiz tudo certinho, chamei a atenção, gerei o interesse e despertei o desejo e ainda assim o cliente não comprou!”

Como Vender Mais – Passo 3 – Desejo

Esta é uma série de artigos sobre os quatro estágios da venda. Como base, estou usando o acróstico AIDA.

Neste artigo falamos sobre ATENÇÃO (o passo 1)
Neste outro falamos sobre INTERESSE (o passo 2)

Se você ainda não leu, faça a si mesmo este favor, rs. Como eu já disse antes, Você pode chamar atenção e não ser interessante, e também pode ser interessante e não chamar estar chamando a atenção. Mas se você conseguiu atrair a atenção e manter o interesse, o grande passo agora é despertar o DESEJO.

Segundo alguns filósofos, o “eros” é o amor do desejo, aquele quase sempre sensual e apaixonado. Este desejo, só sentimos pelo que não temos. Quando desejamos algo é porque sentimos que aquilo nos falta, não está, não é, mas, poderia ser.

(acabei de dar uma dica genial para vendedores, se você entendeu a dica, testa e depois me conta, ok?)

Em geral, e falando aqui de vendas, sentimos o DESEJO natural por possuir “meios” que nos solucionem problemas e nos facilitem o acesso à felicidade, alegria ou prazer.

O desejo da compra, é natural em cada ser humano, e é motivado por diversas propagandas diárias e pela crescente ideia de necessitarmos daquilo que na verdade não é essencial.

Para quase todo mundo, é muito mais gratificante comprar do que vender. Isso porque vender é um exercício de convencimento, é uma luta entre egos.Em um lado, temos o cliente que precisa entender que fez um bom negócio, que saiu no lucro. Do outro, temos o vendedor que precisa oferecer atenção, educação e, algumas vezes, paciência acima do normal. Quando ambos conseguem o que querem no campo das ofertas de anseios e desejos, podemos dizer que a venda foi bem sucedida.

O desejo, muitas vezes, é dominado pelo medo. O medo atua na mente com base no que aconteceu no histórico de cada pessoa. Você mesmo já deve ter vivido uma experiência onde comprou algo que não atendeu suas expectativas, ou foi mal atendido, ou enganado. Quando vivemos isso (ou experiência similar) o medo de “errar de novo” ou de ” não acertar na troca” ou ainda o de “conseguir algo melhor ou mais barato” pode dominar nossa mente.

Perceba que, este medo de errar é o que adormece o “desejo”. Para acordar o desejo, o vendedor não pode vender dor. Ele precisa trazer para a mente do ouvinte um ambiente que lhe proporcione segurança e oferecer argumentos que deixem claro como aquele produto/serviço, tem vantagens claras e, especialmente, uma “vantagem diferencial”. Porquê só uma? Porque é aquela que o faz diferente a todos os demais produtos ou serviços que existem no mercado.

“Mas Djeison, como eu faço isso?”
Boa pergunta. Vamos listar aqui como fazer o desejo ser despertado na hora da venda:

1 – Escute. Escute. Escute. A primeira regra para entender a necessidade e o medo que impede o desejo é ESCUTAR. Ao conversar com seu cliente, faça perguntas e deixe que ele fale. Ele irá apresentar os medos e os desejos que tem, mas é preciso que você o escute. Jamais ofereça algo (fazer proposta do serviço/produto) sem saber do que seu cliente realmente precisa.

Aprenda a escutar!

2 – Aprenda a Negociar. Não vou tratar deste assunto agora, mas, negociar tem a ver com saber ultrapassar barreiras impostas pelo outro. Para isso, tenha conhecimento do seu produto/serviço, entenda quais são as vantagens e aprenda a usar o que o cliente lhe disse como forma de convencimento. Não revele todos os seu benefícios logo de cara, vá mostrando um a um, deixe o cliente degustar cada um deles antes de apresentar outro.

3 – Incentive o cliente a pensar no diferencial. Usar uma folha em branco e ir apresentando item por item o que o cliente ganhará com aquela compra é muito útil, mas é preciso que você faça o cliente entender como O Diferencial (um só mesmo) afeta a vida dele de forma positiva. Questione se o concorrente oferece isso e se ele não merece a chance de ter uma boa experiência (caso já tenha sofrido no passado com uma compra desastrada).

ATENÇÃO: Sentimos maior desejo de possuir algo quando se relaciona mais diretamente com nosso “eu”, com nossos problemas e necessidades.

O que ela queria não era felicidade

E como você descobre a real necessidade da pessoa que entrou em seu estabelecimento comercial? OUVINDO, ofertando atenção e carinho.

Pessoas que trabalham no comercial precisam entender isso e precisam entender rápido. Quando você pensa na última vez que usou seus recursos (dinheiro ou tempo) com algo, percebe que sempre foi com algo que mexeu com seu “eu”. Você não compra um carro novo apenas por comprar. Você o compra por entender que houve necessidade (seja ela real ou não para os outros). Agora, o local onde você compra este carro novo irá variar de acordo com quem lhe chamou atenção, manteve seu interesse “acesso” e despertou o desejo que vai diretamente ao encontro da necessidade inicial.

Para criar o desejo, use o seguinte:

• Promoções
• ocasiões especiais (raras)
• produtos da moda
• benefícios únicos do produto/serviço
• A sensação de “eu tenho que ter”
• A ideia do “é proibido”.

Estou certo de que, usando estas opções o desejo será despertado em seu ouvinte. Agora veja estas preciosas informações:

Use as informações para vender mais no dia a dia. Despertar o desejo é uma habilidade que todo aquele que quer vender mais precisa.

E ai? Despertei o desejo em você? Boas Vendas!

Obs.: Semana que vem tem o artigo sobre ação.