7 Lições Gratuitas Para Vida e Negócios

Estava passando pela minha rua e percebi essa foto:

Postei ela no Instagram e uma amiga perguntou: “Djeison, quem veio antes o ovo ou a galinha?” querendo se referir se o poste poderia ter sido colocado posteriormente…infelizmente não.

A construção da garagem é recente. E o pior é que esta vizinha NÃO TEM CARRO!

Ok, vamos as lições sobre esta foto e como ela pode ter mais a ver com a gente do que a gente gostaria de admitir.

1- Nem toda decisão que tomamos é racional

É verdade, muitas das nossas decisões são por impulso, movidas por forças que moldam nossa vida e nossa forma de viver a vida. Nenhuma vida está isenta de arrependimento e o arrependimento ocorre, justamente, quando tomamos decisões não racionais, não pensadas, por impulso, ignorância ou emoção.

Mas se arrepender não é o problema, o problema é não aprender com decisões ruins. O aprendizado acontece com maior ênfase quando conseguimos avaliar as quedas, os fracassos e tirar boas lições delas. Só assim as próximas decisões poderão ser mais racionais e, consecutivamente, mais acertadas.

2- Agir sem Pensar Não é bom

Perceba que um carro não poderá subir nesta garagem, mas a coisa fica ainda mais engraçada quando você descobre que a dona desta residência nem carro tem! Sim, em algum momento ela tomou uma decisão sem colocar prós e contras e pensar sobre a decisão. Salomão já indicava em Provérbios 19:2 que agir sem pensar não é bom pois quem se apressa erra o caminho (ou a garagem).

É claro que, em alguns momentos, você irá precisar tomar decisões rápidas. Faz parte. Porém, lembre-se que, se uma “oportunidade” aparece e você não recebe com ela o direito de ter um tempo para pensar, talvez ela não seja uma oportunidade tão boa assim.

3- O Barato Sempre Sai Caro

Essa regra é uma verdade incontestável (mesmo que alguns tentem dizer que em seus negócios é diferente). Sabemos que é verdade porque vivemos ela diariamente em nossas relações comerciais. Quantas vezes você comprou algo por ser mais barato e acabou se arrependendo logo na sequência quando foi utilizar?

Recentemente eu fiz isso com uma coisa boba: sorvete. Decidi comprar um sorvete de abacaxi mais barato, de uma marca ruim, com o objetivo de economizar e, ainda assim, poder ter uma experiência saborosa. Resumo: não consegui comer. O barato saiu caro, além de gerar raiva.

4- Planejamento é Essencial

Seja ao construir sua garagem ou sua carreira, quando for escolher investir – seu dinheiro, seu tempo – faça uma análise completa da usabilidade, das metas em que quer alcançar e do caminho que irá percorrer até seus objetivos. Sem planejamento, sem avaliar como será a usabilidade, sem cuidadosamente pensar sobre os objetivos e as metas que quer alcançar você errará, seja construindo sua garagem ou sua vida.

5- Se você não sabe onde quer chegar, qualquer lugar serve

Essa frase completa o pensamento acima e é uma realidade inegável. Quando eu mostro a foto desta “genialidade” em palestras e treinamentos, geralmente a audiência se divide em dois grupos. Alguns perguntam: “Porque ela construiu uma rampa se tem um poste ali.” outro grupo perguntam: “Porque ela investiu numa garagem se não tem carro?”

Seja qual for a pergunta que você faria a questão principal é, antes de tudo, entender qual o o objetivo desta pessoa ao executar essa obra. O que levou essa mulher (uma senhora de uns 70 anos) a investir em algo aparentemente inútil (tanto pela falta do carro, quanto pela falta de possibilidade de entrar um carro)?

O começo de cada empreendimento deve ser definir e entender onde se quer chegar. Uma vez definido isso, fica mais claro o caminho que devemos percorrer até chegar lá. Talvez o objetivo desta senhorinha era subir com uma moto, bicicleta ou um carrinho de golf…se foi esse o objetivo ela o alcançou, certo?

6- Contrate Alguém que Saiba

Embora essa dica possa entrar junto com “o barato sai caro”, vale a pena repetir dando essa ênfase no profissionalismo necessário nos dias de hoje. Muita gente está tentando realizar grandes coisas contratando pessoas que, embora se encaixem no orçamento não sabem como chegar na grandeza desejada.

Aqui vale uma análise que ouvi recentemente em uma palestra de vendas:

Digamos que você precisa que seus vendedores vendam R$ 30 mil por mês. Para isso, você oferece um salário fixo de R$ 1.200 + 10% sobre os pedidos. No entanto, seu vendedor, que só está ali por não ter outra opção melhor, vende apenas R$ 10 mil por mês. Você tem um prejuízo mensal de R$ 20 mil (vendas não realizadas) + custo fixo do funcionário.

Agora imagine que você contrate um camarada sensacional. Ele custa R$ 3.000 +10% mas vende R$ 40 mil por mês. Qual sua lucratividade mensal?

Exato!

7- Entre Bom, Barato e Rápido Você só pode escolher Dois

A regrinha é simples mas verdadeira:

a) Se é barato e rápido não é bom.
b) Se é bom e rápido não é barato.
c) Se é bom e barato não será rápido.

Muita gente continua achando que pode ter os três mas, como a foto mostra, não é possível. Essa construção foi feita muito rápida (é na minha rua). Ao que sabemos, um amigo fez “rapidinho” e por um precinho “camarada”. O resultado não poderia ser diferente.

Bom, era apenas uma foto, apenas uma obra, apenas um erro alheio mas que nos permitiu pensar sobre questões importantes. Talvez essa seja a lição extra: quando a gente presta atenção, qualquer coisa vira lição de vida e negócios.

Você sabe o que é Marketing 4.0?

Embora não creia na evolução como melhor explicação para nossa existência é verdade que o Marketing evolui. Ao longo dos anos tivemos Marketing 1.0, 2.0, 3.0, este mais conhecido nos últimos anos e tem a ver com a inserção dos conceitos sustentáveis no dia a dia empresarial e publicitário.

Mas, cada vez mais, se pode perceber algo além. Quem dita às regras do marketing atual são pessoas de outra geração que estão dentro do mercado sempre. Estes “clientes em potencial” vivem no digital e transformaram o marketing em algo global (eu prefiro o termo ‘pleno’), o marketing não é mais focado apenas para atingir um público específico mas deve alimentar todo mundo, respeitando a fase da compra que cada um está. As estratégias devem chamar a atenção do seu público alvo SIM, mas, sem deixar de ser interessante aos demais, pois um dia a maré pode mudar, e você “migrar” de foco ou ainda, seus clientes podem mudar.

O marketing 4.0, é o marketing de sentimentos humanos, de transformações sociais, de revoluções de interação na rede. E também é o aconchego dos mais velhos, na boa estrutura de imagens, de textos bem elaborados, que toquem o coração, a razão e a consciência de cada empresário, empregado, jovens e etc.

A diferença do marketing 3.0 é o foco nas necessidades pessoais, na internet e no trabalho.

Empresas não podem seguir ignorando a evolução do marketing, é necessária uma reação. Usar mal as ferramentas que possuem para gerir suas atividades de marketing, deixar de lado seu contato com clientes e tratar prospectos de qualquer forma impedem que o marketing produza o resultado mais esperado dele: vendas.

A geração atual é moderna e ágil e acaba afetando gerações anteriores com o dinamismo do século XXI. Com isso as pessoas, mesmo as mais velhas, passaram a não ter tempo a perder, e não gostarem de coisas lentas e sem graça. Pior, as pessoas querem aquilo que fale diretamente as necessidades delas, naquele exato momento em que a necessidade surge.

Pense em e-mails, cartas e postais que você recebeu de natal de lojas e marcas que nunca teve interação. Muitas empresas se “queimam” com isso. O marketing atual exige relacionamento e esse deve ser cultivado, mantido e alimentado.

Pense em carros de som gritando aos 4 cantos promoções que menos de 1% prestou atenção e que além de tudo gerar menos interesse do que um áudio de WhatsApp.

Pense em um comercial de TV que não conseguiu se conectar com a audiência mas que o dono da empresa achou legal pois está num grande veículo de mídia.

O ponto não é o e-mail, cartão postal, nem o carro de som nem a TV. O meio pelo qual você divulga importa muito menos do que a mensagem que você está passando e o plano por trás deste investimento. Ou você entende seu cliente ou vai jogar dinheiro fora!

Isso ocorre porque o momento atual do marketing é o seguinte: as pessoas não olham para publicidades como olhavam antes. É quase que um mecanismo de defesa que nosso cérebro foi criando ao longo dos anos de exposição as milhares de anúncios e propagandas. Hoje, propagandas em sua maioria são praticamente são ignoradas (mesmo que inconscientemente), os clientes olham apenas para o que lhes interessam, e isso tem haver com algumas coisas como:

EFEITO GOOGLE – Já pensou se o Google encerrasse suas atividades hoje? Como você ficaria? Pelo menos alguns meses desorientado não é? Talvez até doente, pois a dependência é tanta que se tornou uma espécie de serviço fundamental. Todos que navegam na rede usam o Google para encontrar produtos, serviços, textos, notícias, previsão do tempo, vídeos, fotos, viagens e trabalho. Então para que prestar atenção em publicidades se você acha tudo na hora que precisar?

EFEITO REDES SOCIAIS – Existem pessoas que usam o WhatsApp, Facebook e outras e-mails, outras ainda usam Twitter, Instagram e Snapchat. Essa dinâmica forma de comunicação, resume a atualidade onde falar com outros significa rapidez, objetividade e clareza. Por isso anúncios de produtos na internet que sejam atraentes, mas não tem preço, tem grandes chances de não serem comprados ou que a pessoa ligue para perguntar, a cada dia queremos saber agora o quanto custa, ou então encontrarei outro que tenha o preço.

EFEITO SERVIÇOS – O que diferencia os tempos atuais da década de 80 e até 90? Os serviços, nunca houve tanta oferta de serviços, de todos os tipos, a internet possibilitou essa bomba, já ouvi que esta é a era da informação, da comunicação, e etc., mas podemos definir também como a ERA DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS. Os diferenciais atrativos são fundamentais, a criatividade em oferecer além do que foi pedido determinante. O encantamento imprescindível. Por que? É simples, as pessoas descobriram que é possível contratar, e oferecer, serviços de qualidade a um grande público, pois ele vai vir até você quando quiser, e hoje tendemos a contratar mais, e comprar mais.

Estes três aspectos geraram um efeito interessante em nossas mentes, tanto que muitas marcas, já percebendo essa mudança, iniciaram a publicidade velada através de oferta de experiências, inserindo o produto na mão de influenciadores digitais e personalidades da web e evidenciando a importância das marcas muito mais do que do produto ou serviços que estas oferecem.

A internet é o foco principal desta mudança, e aí que entra o Marketing Digital, estas ações devem ser voltadas em, APARECER NO GOOGLE, OFERECER CONTEÚDO, AGREGAR VALOR A MARCA.

Você precisa dar a opção ao cliente de lhe encontrar com as buscas certas, ao te encontrar ele precisa ver algo de útil para sua vida em seu conteúdo, seu conteúdo precisa oferecer aquilo que ele busca, precisa, deseja e necessita. Para contratar ou comprar, precisa subentender que este serviço ou produto, vai lhe agregar valores, sejam eles quais forem, precisa gerar uma relação entre consumidor e a marca. Aí entra toda aquela parte, valores sociais, sustentáveis, ambientais, culturais e principalmente PESSOAIS do Marketing 3.0.

O marketing 4.0 é a estratégia de não ser apenas, parceiros, empresa de referência ou ter credibilidade como a Nestlé, mas sim ser amigo, ser próximo, ser confiável como aquele amigo que te indica algo e você confia. É sentir prazer em ter seu serviço e poder dar nota para este serviço. Observe hoje as propagandas atuais (bancos, serviços de streaming) das grandes marcas do momento. Você verá essa nova temática em prática.

E tem gente que ainda segue no Marketing 1.0 e ainda não sabe porque as vendas caíram…

Marketing 4.0 em resumo:

• Marketing PESSOAL que motive sentimentos
• Agregador de Valor, seu serviço precisa ter algo a mais.
• Algo a mais, sustentável, ambiental, social.
• Conteúdo, não adianta mais foto de gente famosa, precisa ter algo que a pessoa use de fato.
• Marketing DIGITAL está na hora, não de esquecer a publicidade impressa, mas de valorizar isso na web, é fundamental crescer na internet, no Google, oferecendo conteúdos para conquistar seu público.
• O marketing é voltado nas pessoas, aos clientes e funcionários, pois é deles que é feito a magia, valorize seu funcionário e venda a alta qualidade.

 

Dica de Leitura: Marketing 4.0 – Philip Kotler
-> https://www.amazon.com.br/dp/1119341205/ref=asc_df_11193412055007122?smid=A1ZZFT5FULY4LN&tag=goog0ef-20&linkCode=asn&creative=380341&creativeASIN=1119341205

Afinal, porque você não vende mais?

Terça-feira e eu estou passando em frente a uma pizzaria bem localizada na cidade. Diversos carros no estacionamento em frente ao estabelecimento mas ao olhar pela vitrine percebo que pouco mais de 3 mesas estão ocupadas. A desculpa básica: “é terça-feira, esse dia é complicado mas na quinta e sexta melhora.”

Quarta-feira, estou caminhando na avenida principal da cidade, um bom fluxo de pessoas passa por diversas opções de lojas, farmácias, bancos e afins. Decido entrar em uma delas, olho, observo alguns produtos, a loja está mais vazia que cabeça de adolescente que vai em protesto político. Sou interrompido com uma voz que ecoa do fundo da loja. É alguém dizendo o convencional – “Oi, posso ajudar?”, no que respondo com a mais convencional ainda (e famosa) resposta usada por “quase clientes” – “não, só estou dando uma olhadinha.”. Saio da loja sem comprar nada.

Quinta-feira, visito uma empresa nova, uma startup, o criador do App me informa que as vendas deram uma caída e que começam a preocupar. Na sexta, converso com um amigo, dono de uma oficina, ele diz que as vendas reduziram muito e que “a crise é fod@!”. Na semana passada falei com um amigo, dono de escola de idiomas, me confessando que as matrículas não andam bem e que o faturamento preocupa.

Lugares diferentes, donos diferentes, negócios diferentes, mas no final o problema é igual: não estamos vendendo, ao menos não como gostaríamos.

De quem é a culpa afinal?

É tentador apontar dedos mas sugiro uma saída lateral. Quem sabe possamos chegar a uma razão que nos permita mais do que apenas criticar o governo, economia, falta de verba para investimento ou qualquer coisa que seja contraproducente.

Então, pensa o seguinte: Você precisa vender mas não vende. O que pode estar ocorrendo?

Eu gosto de usar o método socrático para chegar a respostas. Assim, apresento algumas perguntas para que você possa chegar a uma conclusão mais acertada (ou ao menos alcançar uma resposta). Responda o seguinte:

• Você tem uma equipe treinada que atua com base em um script de vendas e um processo definido permitindo que você tenha como mensurar resultados?
• Essa equipe recebe leads (prospectos) do seu departamento de marketing?
• Você atua com estes leads criando relacionamento, oferecendo conteúdo e mostrando porque você é necessário para ele?
• Quando o lead é convencido e chega até seu estabelecimento, rompendo a barreira da vitrine, você oferece uma experiência sensacional que faça ele acreditar que precisa voltar em breve?
• Você investe cerca de 10 a 15% do seu faturamento em publicidade e propaganda?
• Você mantém canais abertos para ouvir, comunicar e aprender com seus clientes?
• Você consegue listar ao menos 3 diferenciais atrativos que só sua empresa/estabelecimento/serviço tem e oferece ao cliente? (e com diferenciais estou falando aquilo que só você está oferecendo MESMO).
• Você divulga estes diferenciais de forma criativa e inteligente usando canais onde seus clientes realmente estão?

Se você respondeu não para mais de 1 das perguntas acima você pode ter uma direção na resposta de porque você não tem vendido tanto quanto precisava.

A linha lógica das vendas mudou. O mundo mudou e você não pode seguir fazendo o que fazia a nos atrás. O sistema hoje é diferente. Veja o sistema abaixo:

O marketing tem um impacto maior hoje e o processo de venda já não é tão simples como antes. O momento da propaganda, da divulgação, da atração e do convencimento é muito maior. Sendo assim, as perguntas que ofereci são base mais simples de entender os motivos que podem estar impedindo suas vendas.

Minha sugestão é: avalie pergunta por pergunta e tente reverter o quadro para que você tenha entre 5 e 8 respostas positivas. Fazendo isso você verá as coisas acontecendo, verá seu fluxo de pessoas aumentando, verá suas vendas acontecendo.

Tarefa: Avalie seu processo comercial atual, como você tem oferecido seus produtos e serviços ao mercado (pessoas), como você tem coordenado sua equipe de vendas, como você tem orientado e divulgado seus diferenciais atrativos. Coloque isso no papel e mude o que precisa ser mudado.

Você conhece o Design Thinking – Parte 1

Já faz mais de 2 anos que venho estudando sobre o conceito do Design Thinking. Livros, revistas, artigos e vídeos me deram uma compreensão sobre o que é, como funciona e para que serve esse tipo de design.

Como fã de design achei a técnica simplesmente incrível e extremamente útil. Infelizmente ela é complexa e tem tantas variáveis hoje que fica difícil para alguém que não tem tempo para ler e exercitar entender bem sobre esse modelo de soluções de problemas.

Meu objetivo neste artigo é facilitar a compreensão da técnica. Não vou conseguir esgotar o assunto, e nem é a intenção, mas quero que você possa conhecer, de forma reduzida como usar ele no dia a dia do seu negócio.

Resumo do que é Design Thinking: É uma abordagem que permita olhar para a ponta antes de inovar. Ou seja, antes de construir uma solução (produto ou serviço) você pensa no todo e coloca o cliente como foco principal da equação.

O conceito de design thinking veio para revolucionar a maneira de encontrar soluções inovadoras para os problemas, soluções criativas focadas nas necessidades reais do mercado e não em pressuposições estatísticas.

Muitos de nós, quando pensamos em abrir um novo negócio ou oferecer um novo produto/serviço, pensamos em questões como:

– No que eu sou bom?
– O que eu entendo (conheço) de verdade?
– O que pode me dar (mais) dinheiro?

Já ouvi gente montando negócios com estas premissas. E já vi gente abrindo negócios com base no número de concorrentes. Isso faz parte do modelo antigo de mercado.

Neste novo momento em que vivemos, toda a concepção do negócio, todo o planejamento de campanha e o desenvolvimento de serviços e produtos, deve ter em mente uma coisa principal: o cliente.

As perguntas que devem guiar o processo de desenvolvimento de soluções precisam estar conectadas com o cliente. “Qual a necessidade deste cliente?”, “Como ele sente, vê, ouve e pensa?”, “Como meu produto/serviço pode ser melhor utilizado por ele?”

Além disso, este sistema de desenvolvimento não pensa em apenas você criar e oferecer algo ao cliente. A própria construção é colaborativa. Pergunte-se o seguinte: qual foi a última vez que você sentou com seus clientes e perguntou o que eles acham de sua empresa? Qual foi a última vez que você os ouviu?

No Design Thinking a solução de problemas é buscada de forma coletiva e colaborativa, em uma perspectiva de empatia máxima com os interessados. As pessoas (clientes) são colocadas no centro de desenvolvimento do produto – não somente o consumidor final, mas todos os envolvidos no projeto.

Empresas estão entendendo que,a razão de sua existência é a satisfação do cliente (interno ou externo). E esta dádiva só pode ser alcançada quando conhecemos em profundidade suas necessidades, desejos e percepções de mundo e mais, quando atendemos a estas necessidades ofertando valor em cada serviço e produto.

(continua…)

Meu Professor faz Cross Selling e não sabe

Recentemente comecei a treinar Muay Thai. O objetivo é perder peso e aumentar a resistência física (para parar de quase entrar em coma após o futebol de terça). O que se segue é uma história real:

– “Opa, tudo bem? gostaria de treinar com vocês aqui…como funcionar?” Perguntei.

– “Legal, legal irmão, aqui é o seguinte, você paga R$75 por mês e pode treinar todos os dias, Segundas e quartas temos Muay Thai e Terças e Quintas Kickboxing” respondeu o Professor.

– “Ótimo! Posso começar hoje?”

– “Claro, você pode fazer hoje a aula demonstrativa tranquilo.”

Muito bom, comecei a aula e no final dela já tinha definido que iria me matricular. Fiz a matrícula e agora é que vem a grande questão que dá título ao artigo:

– “É Djeison né? Viu, eu tenho aqui alguns calções que são próprios para o treino, seria bom você dar uma olhada se gosta de algum pra entrar no esquema do grupo.”
– “Legal!” Eu respondi. “Vou dar uma olhada sim.” Ele continuou:

– “Também é legal você ter uma faixa para evitar lesão no pulso” (eu estava com uma daquelas faixas elásticas no punho).
– “Bacana, vou olhar sim.”

Dois treinos a frente, meu professor após uma rápida conversa olha pra mim e larga essa:

– “Cara, você vai precisar de luva, estou com uma nova aqui e te vendo pelo mesmo preço que comprei, R$ 110.”

– “Legal, deixa eu ver.” Respondi, enquanto ele me entregava o par de luvas. “Muito legal, vou ficar sim, afinal, eu preciso né?”

– “Isso, ó, vou te deixar com as faixas pra mão aqui junto, e ai você me pagar tudo junto na troca do mês, beleza?”

– “Beleza, valeu!” Eu respondi agradecido por ele ter me feito comprar aqueles produtos.

O que meu professor fez, sem saber (eu perguntei) foi o Cross-Selling, ou a venda cruzada. Isso não tem nada a ver com venda casada (que é aquela prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor e que obriga o cliente a levar uma coisa que ele não quer para conseguir comprar algo que deseja), que você não deve fazer!

O cross-selling é uma das técnicas de vendas mais sensacionais que existem. Se você não está ligando nome a coisa, pense na vez que foi no McDonald e antes de fechar o pedido o atendente perguntou: “Fritas acompanha?”

É incrível! E tudo por que quando você executa o cross-selling você atende o seu Cliente em plenitude, você o entende e ele compra algo melhor do que o que havia chamado sua atenção inicialmente e sai com soluções sobre as quais nem havia pensado.

Para chegar a isso você precisa de algumas coisas mas a principal é EMPATIA. Muita gente acha que entende isso mas na prática não fazem nada empático. Quando você faz isso da forma certa, identifica o que o seu cliente pensa e sente, o que ele vê, o que escuta, o que fala e faz, suas dores e seus ganhos e com isso, você consegue oferecer algo, não apenas porque quer vender (ou precisa vender) mas porque sabe que aquilo é útil e muito importante para o BEM do seu cliente.

O Cross-Selling é mais do que ampliar sua venda ou alcançar sua meta. É antes de tudo perceber todas as necessidades do seu cliente e oferecer a ele tudo o que complementa o produto/serviço que ele veio adquirir inicialmente. Se era uma calça, o cliente compra também o cinto, a meia, os sapatos, a cueca, a gravata, as abotoaduras, a carteira…se for uma aula de luta ele pode precisar de calção, luvas, faixas e até alguns analgésicos (hahaha, brincadeira).

Tem gente que consegue se conectar com o cliente logo de cara. Tem gente que não tem o mesmo dom que meu professor. Uma boa dica para quem não tem esta “mania” de ser empático é usar o Mapa da Empatia (olha ai…):

Aqui neste artigo você aprende mais sobre como usar o mapa e como, através dele, fica mais fácil fazer o cross-selling.

Mapa de Empatia: Como Usar para Entender seu Cliente

Uma coisa é certa: Este negócio funciona, mesmo que você não saiba ou não entenda a técnica…funciona. Gastei mais, comprei produtos que não sabia que precisava e ainda agradeci. Que doidera né?

Vender na Crise não é para qualquer um!

Nossa mente é realmente incrível. Nela começam as grandes aventuras e também as grandes desventuras de nossas vidas. É em nosso cérebro que os grandes desafios são vencidos antes de os enfrentarmos, onde vemos antecipadamente algo que mais ninguém viu, onde sonhamos uma realidade futura…ou não.

Ontem estava passando um filme no Telecine, Moneyball, o Homem que mudou o jogo. Comecei a assistir no exato momento em que o chefe do Billy (interpretado pelo Brad Pitty) está dizendo o seguinte:

“Somos um time modesto e você é um dirigente modesto. Peço que tente não gastar um dinheiro que não tenho. Supere a perda e descubra como achar substitutos com o dinheiro que temos” Chefe do Billy

Esta frase poderia ser dita por qualquer dono de pequena empresa ou grande no atual momento da economia brasileira. A crise não é mundial, é local, sabemos disso. Assim como sabemos que a crise é real, sabemos da necessidade de vencer a crise, de superar os desafios e, acima de tudo, alcançar um bom resultado. Foi isso que o chefe de Billy disse a ele no filme.

O que Billy decide fazer não é algo fácil. Ele decide inovar. E como inovação tem a ver com mudança, a maioria das pessoas adora falar de inovação, mas detesta realmente inovar. Pense rapidamente, quais são os serviços que você conhece que você mais gosta e vai acabar percebendo que estes prestadores de serviço, de alguma forma e em algum momento, inovaram. Você, como cliente, adora a inovação e sabe que ela é boa para o consumidor…Mas você, como empresário, prestador de serviço ou vendedor, pensa igual? Age de forma inovadora?

Estamos em crise e a pior coisa que você pode fazer agora, neste momento onde as vendas caem e o investimento é reduzido, é continuar fazendo as coisas como sempre fez.

Então…o que você fará?

Antes de responder, você precisa entender que, com crise ou sem ela, as pessoas continuaram comprando e vendendo. O mercado não vai parar então, porque você pararia? A regra de ouro em momento de crise é: “Continue vendendo!”

“Mas como eu faço isso Djeison?”

Bom, se você está sem ideias, aqui vão algumas:

1. Em momentos de crise, os clientes tendem a comprar apenas aquilo que entendem como necessidade. Sendo assim, torne seu produto ou serviço algo NECESSÁRIO.
2. Não contente-se com o pouco. “Aguentar a tempestade”, “manter-se firme” e “arrumar o que for possível” são pensamentos que geram a inércia e a paralisia. Se você é vendedor e pensa assim mude. Ou pensamento ou de emprego.
3. Enfrente a crise com um plano inovador. Lide com a adversidade indo pra cima dela com um ótimo plano. Algo novo, que não foi tentado.
4. Aprenda com seus fracassos. Fez uma oferta, uma visita, um orçamento e não fechou a venda? Tranquilo, segue em frente. Mas não sem antes entender o que pode ser melhorado.

O filme é muito bom e mostra algo bem interessante além da inovação. Billy realmente acreditava no que estava fazendo. Ele conhecia o seu “produto”, ele acreditava no seu time e acreditava no seu projeto. A inovação eficaz tem início em uma mente positiva, que cria com base na crença de que aquilo que está oferecendo é verdadeiramente aquilo que o cliente precisa.

E você? Acredita no que está vendendo? Crê que sua empresa está ofertando algo que vai transformar a vida das pessoas e ajudá-las a alcançar o sucesso? Seja qual for a sua resposta a estas perguntas, seu futuro será traçado com base nela.

Saiba que, vender em tempo de crise, realmente não é para qualquer um. E aqui os leitores se dividem em dois grupos, aqueles que ficam chateados com a frase e aqueles que pensam: “Ótimo! Eu não sou qualquer um.”

Boas Vendas.

Como Vender Mais – Passo 3 – Desejo

Esta é uma série de artigos sobre os quatro estágios da venda. Como base, estou usando o acróstico AIDA.

Neste artigo falamos sobre ATENÇÃO (o passo 1)
Neste outro falamos sobre INTERESSE (o passo 2)

Se você ainda não leu, faça a si mesmo este favor, rs. Como eu já disse antes, Você pode chamar atenção e não ser interessante, e também pode ser interessante e não chamar estar chamando a atenção. Mas se você conseguiu atrair a atenção e manter o interesse, o grande passo agora é despertar o DESEJO.

Segundo alguns filósofos, o “eros” é o amor do desejo, aquele quase sempre sensual e apaixonado. Este desejo, só sentimos pelo que não temos. Quando desejamos algo é porque sentimos que aquilo nos falta, não está, não é, mas, poderia ser.

(acabei de dar uma dica genial para vendedores, se você entendeu a dica, testa e depois me conta, ok?)

Em geral, e falando aqui de vendas, sentimos o DESEJO natural por possuir “meios” que nos solucionem problemas e nos facilitem o acesso à felicidade, alegria ou prazer.

O desejo da compra, é natural em cada ser humano, e é motivado por diversas propagandas diárias e pela crescente ideia de necessitarmos daquilo que na verdade não é essencial.

Para quase todo mundo, é muito mais gratificante comprar do que vender. Isso porque vender é um exercício de convencimento, é uma luta entre egos.Em um lado, temos o cliente que precisa entender que fez um bom negócio, que saiu no lucro. Do outro, temos o vendedor que precisa oferecer atenção, educação e, algumas vezes, paciência acima do normal. Quando ambos conseguem o que querem no campo das ofertas de anseios e desejos, podemos dizer que a venda foi bem sucedida.

O desejo, muitas vezes, é dominado pelo medo. O medo atua na mente com base no que aconteceu no histórico de cada pessoa. Você mesmo já deve ter vivido uma experiência onde comprou algo que não atendeu suas expectativas, ou foi mal atendido, ou enganado. Quando vivemos isso (ou experiência similar) o medo de “errar de novo” ou de ” não acertar na troca” ou ainda o de “conseguir algo melhor ou mais barato” pode dominar nossa mente.

Perceba que, este medo de errar é o que adormece o “desejo”. Para acordar o desejo, o vendedor não pode vender dor. Ele precisa trazer para a mente do ouvinte um ambiente que lhe proporcione segurança e oferecer argumentos que deixem claro como aquele produto/serviço, tem vantagens claras e, especialmente, uma “vantagem diferencial”. Porquê só uma? Porque é aquela que o faz diferente a todos os demais produtos ou serviços que existem no mercado.

“Mas Djeison, como eu faço isso?”
Boa pergunta. Vamos listar aqui como fazer o desejo ser despertado na hora da venda:

1 – Escute. Escute. Escute. A primeira regra para entender a necessidade e o medo que impede o desejo é ESCUTAR. Ao conversar com seu cliente, faça perguntas e deixe que ele fale. Ele irá apresentar os medos e os desejos que tem, mas é preciso que você o escute. Jamais ofereça algo (fazer proposta do serviço/produto) sem saber do que seu cliente realmente precisa.

Aprenda a escutar!

2 – Aprenda a Negociar. Não vou tratar deste assunto agora, mas, negociar tem a ver com saber ultrapassar barreiras impostas pelo outro. Para isso, tenha conhecimento do seu produto/serviço, entenda quais são as vantagens e aprenda a usar o que o cliente lhe disse como forma de convencimento. Não revele todos os seu benefícios logo de cara, vá mostrando um a um, deixe o cliente degustar cada um deles antes de apresentar outro.

3 – Incentive o cliente a pensar no diferencial. Usar uma folha em branco e ir apresentando item por item o que o cliente ganhará com aquela compra é muito útil, mas é preciso que você faça o cliente entender como O Diferencial (um só mesmo) afeta a vida dele de forma positiva. Questione se o concorrente oferece isso e se ele não merece a chance de ter uma boa experiência (caso já tenha sofrido no passado com uma compra desastrada).

ATENÇÃO: Sentimos maior desejo de possuir algo quando se relaciona mais diretamente com nosso “eu”, com nossos problemas e necessidades.

O que ela queria não era felicidade

E como você descobre a real necessidade da pessoa que entrou em seu estabelecimento comercial? OUVINDO, ofertando atenção e carinho.

Pessoas que trabalham no comercial precisam entender isso e precisam entender rápido. Quando você pensa na última vez que usou seus recursos (dinheiro ou tempo) com algo, percebe que sempre foi com algo que mexeu com seu “eu”. Você não compra um carro novo apenas por comprar. Você o compra por entender que houve necessidade (seja ela real ou não para os outros). Agora, o local onde você compra este carro novo irá variar de acordo com quem lhe chamou atenção, manteve seu interesse “acesso” e despertou o desejo que vai diretamente ao encontro da necessidade inicial.

Para criar o desejo, use o seguinte:

• Promoções
• ocasiões especiais (raras)
• produtos da moda
• benefícios únicos do produto/serviço
• A sensação de “eu tenho que ter”
• A ideia do “é proibido”.

Estou certo de que, usando estas opções o desejo será despertado em seu ouvinte. Agora veja estas preciosas informações:

Use as informações para vender mais no dia a dia. Despertar o desejo é uma habilidade que todo aquele que quer vender mais precisa.

E ai? Despertei o desejo em você? Boas Vendas!

Obs.: Semana que vem tem o artigo sobre ação.

Como Vender Mais – Passo 2 – Interesse

previously...

ATENÇÃO: O passo inicial da venda.Onde a venda começa, onde tem seu start.

and now…

Vamos falar do segundo passo do acróstico AIDA: INTERESSE

Antes de dizer como tornar sua oferta interessante é importante que você entenda que nem tudo que chama atenção é interessante. Ou seja, você pode atrair atenção e não ser interessante. Veja estes dois exemplos abaixo:

A propaganda acima chama atenção, certo? Mas, a mensagem é interessante?

O anúncio chama atenção. Mas a mensagem é interessante?

Sem entrar no mérito e opinião individual, o que quero deixar claro é que chamar atenção não é suficiente. A venda é um processo contínuo que apenas começa com a atenção mas segue diretamente para o interesse depois para o desejo e por fim na ação.

Vamos falar do Interesse!

Nesse estágio, o consumidor conhece as características do produto/serviço que foram propostos na propaganda (chamada de atenção), e é por isso que você deve tomar cuidado com o que atraiu a atenção de seus clientes. O interesse só é mantido quando a mensagem encontrada na sequência é relevante, misteriosas ou que recompense o cliente. Se ele sentir que está sendo enganado, iludido ou menosprezado, o processo pode findar aqui mesmo.

“Mas Djeison, como despertar o interesse em meus clientes?”

Ótima pergunta! E, antes que eu responda é importante que você entenda que nem tudo é interessante para todo mundo o tempo inteiro. Entender isso vai ajudar você a perceber que, analisar e oferecer atenção ao cliente é mais do que importante, é necessário.

Agora, vou listar alguns pontos comuns e que, em geral, funcionam para estabelecer o INTERESSE:

• Nosso interesse é despertado com aquilo que se relaciona com nosso “eu”. Alguém que sabe ouvir e escutar e que nos entende acaba cativando nosso interesse.
• O interesse também surge quando quem nos escuta com atenção mostra que pode contribuir algo positivo em nossa vida.
• Também nos causa interesse quando identificamos como um igual aquele que nos fala, o sentimento de pertencimento é importante e faz com que nos sintamos aceitos, incluídos.
• E por fim, o interesse se revela quando quem está comunicando tem algo valioso a nos dizer, mas aceita nossas observações. Frases como: “Você falou sobre…Vejo que isso te agrada…Você me fez pensar em algo agora…Você está certo! Deixe-me ver o que posso fazer para mudar isso…” são melodia aos nossos ouvidos, mantêm nosso “Interesse” pelo assunto e escutamos atenciosamente tudo aquilo que venha dessa pessoa. Estamos mais aptos a oferecer atenção a quem nos fornece atenção, assim como quem nos trata como interessantes acaba sendo interessante para nós também.

A mensagem oferecida na comunicação estabelecida (seja ela falada ou não) deve ser realmente interessante ou conseguiremos o efeito contrário. Muita gente consegue atrair a atenção mas quando oferece a mensagem completa da oferta faz com que as pessoas percam o interesse.

Devemos acordar o cliente com a “oferta” e mantê-lo atento durante todo o resto da conversa. E é por isso que a empatia é tão importante neste passo da venda. Empatia é colocar-se no lugar do outro, entender o que o outro vê, ouve e sente. Você já ouviu a proposta que oferece a seus clientes? Já avaliou se você, estando no lugar do cliente, compraria seu produto/serviço? Ouvir e entender o cliente é obrigação de quem quer vender algo.

Escute ativamente, com os ouvidos e com os olhos, seus clientes. Atender e entender suas objeções e sugestões, acabam por servir como guia para retornar a sua linha de argumentação e seguir vencendo as barreiras que o cliente coloca no meio do caminho.

Outro ponto importante para manter a atenção e o interesse é comunicar ao cliente que ele obterá um benefício ou evitará uma perda ao adquirir nosso produto ou serviço. Isso, em geral, mantém o cliente interessado. Torne a oferta um processo de escada, onde você vai revelando aos poucos as vantagens do produto/serviço. Também é importante oferecer algo novo e que o ouvinte não havia pensado ainda. Ex.: “Você sabia que enquanto você lê este texto sua mente cresceu e você ficou mais inteligente? Pois é, a leitura faz isso com nosso cérebro e você é mais inteligente por ter lido algo novo hoje!”
(interessante?)

Muitos negociantes perdem o interesse quando revelam logo de cara todas as vantagens como uma bula de remédio. Não faça isso! Cada vantagem, cada benefício, cada diferencial deve ser mostrado ao cliente um a um e de forma interessante. Mostre que, o que você está oferecendo, vai de encontro a tudo o que a pessoa precisa e vai satisfazer plenamente o que ele busca.

Atenção Aqui!

Evite que o Interesse do cliente se centre na facilidade de expressão do vendedor ou em outro aspecto de sua pessoa, isso não é bom. É por esta razão que uma garota bonita resulta muito interessante ao comprador masculino, mas isso não a converte numa boa vendedora, afinal, o desejo aqui é voltado para a pessoa e não para o produto/serviço oferecido.

Quando estamos propondo uma relação de longo prazo com nossos clientes, devemos ter cuidado para que o interesse seja naquilo que realmente é o produto/serviço. O passo do interesse consiste em MOSTRAR e CONVENCER de que o que você está ofertando é REALMENTE INCRÍVEL.

Se você tem dúvidas de que seu produto/serviço é realmente incrível, não espere que seu cliente tenha certeza disso.

Para que o processo de venda prossiga, o interesse deve ser estabelecido logo após a atenção. Se este passo for bem executado surgirá o DESEJO.

Dica Extra: Se não é possível mostrar o produto em uso (serviços), apresente exemplos reais que permitam ao novo cliente entender tudo o que você falou. Também é interessante ofertar algo “gratuito”, mas evite a ideia de que grátis é igual a sem valor. Deixe claro na mensagem que o que está ofertando gratuitamente tem um valor sim. Valorize seu produto/serviço de forma que o cliente entenda que ao adquirir tal produto/serviço ele mesmo estará mais “rico”.

Nosso próximo passo é a O “desejo” de possuir o produto/serviço. Dia 06/08 estaremos falando disso.

 

Como Vender Mais – Passo 1 – Atenção

Há uns anos atrás, vi um filme com Alec Baldwin que apresentava esta fórmula como forma de ampliar as vendas e resultados. Está fórmula não é mágica e trata-se apenas de uma fórmula mnemotécnica (que ajuda a memorizar) e permite um contínuo fluxo de vendas.

O acróstico AIDA significa: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. É interessante perceber que a natureza humana não sofreu muitas alterações quando falamos sobre como funciona nosso cérebro no ato de comprar algo. No passado e ainda hoje, passamos pelos mesmos 4 estados de ânimo (ou atitudes mentais) com relação àquilo que nos é ofertado. É meio que óbvio e lógico perceber que para chegar à “ação” de comprar algo é necessário antes desejar o produto ou serviço.

Da mesma forma, não se deseja algo que antes não observamos com interesse, como também não é possível interessar-se por algo se antes este item não capta nossa atenção. Sendo assim, tudo começa na atenção que despendemos sobre algo. Por isso, neste primeiro artigo, vamos falar sobre ATENÇÃO.

A atenção é o ponto inicial, crucial e essencial para haver a venda. Embora ela não seja única no processo, sem ela não existe polarização de nossos sentidos sobre um ponto nem a aplicação da concentração da mente em um objeto.

A atenção também é acordar a curiosidade. Somos atraídos por algo que é diferente, atrativo, motivador e interessante por algum motivo. Ante os milhares de estímulos que nos oferecem no dia a dia, fica cada vez mais importante a necessidade de atrair atenção da forma correta para aquilo que estamos ofertando com o objetivo comercial.

Mas como eu chamo atenção?

Esta pergunta é a pergunta certa. Uma vez que precisamos da atenção para vender, precisamos entender como atrair e captar a atenção de nossos futuros clientes. Antes de responder, deixe-me perguntar algo: O que chama a sua atenção? Que tipo de publicidade, anúncio, propaganda ou atendimento lhe atrai, lhe motiva a oferecer sua atenção?

É uma regra: Oferecemos atenção àquilo que tem relação conosco.

Tudo o que afeta o “EU” é objeto de atenção do “eu”. Seja algo que signifique perigo ou um benefício, se envolve o “eu”, eu observo e presto atenção. Seja algo que afague ou ofenda, que me faça chorar por uma lembrança familiar ou que me faça rir por alguma conexão, se tiver alguma relação com minha vida, eu vou oferecer minha atenção.

Quando ouvimos ou lemos frases como: “Descobri como vender mais na crise e posso ensinar a você!”, “Você poderia diminuir suas perdas (ou seus gastos) fazendo…” ou ainda, “Eu tenho uma dica de como economizar 50% ao comprar uma passagem de avião!” nossa atenção é atraída de forma poderosa. Isso porque entendemos que exista alguma vantagem pessoal.

Outra forma de captar a atenção é oferecer algo completamente fora de lugar, como por exemplo, um gato tocando piano, ou bem com algo que “não está” onde devesse estar, como um móvel com uma cabeça falante (lembra do comercial da Bom Negócio?)

Quando o objetivo é chamar atenção e criar impacto nas vendas, devemos ter cuidado com o que desejamos causar quando a atenção for direcionada ao nosso produto/serviço. Tenha em mente que, para cada público e para cada serviço/produto existe uma forma correta de atrair atenção. Você pode captar a atenção de seu cliente se você se apresentar vestido com roupas imitando pele de onça, mas isso não significa que venderá algo. A atenção se capta com cortesia e respeito, com nossa linguagem corporal e facial, com um sorriso, com uma clara demonstração de interesse pelo interlocutor e seus interesses, fazendo-lhe entender que compreendemos seus temas e que aquilo que oferecemos é útil e vai de encontro com o que ele precisa. Para isso é preciso usar de empatia, que é basicamente colocar-se no lugar do cliente.

Sendo assim, volto a perguntar: O que atrai sua atenção no mundo da publicidade? Como você tem ofertado hoje seus produtos e serviços? Suas ações e divulgações tem oferecido uma mensagem a altura do produto que oferece? Você tem se colocado no lugar do cliente na hora de oferecer seu serviço?

Seus clientes estão por ai e é necessário que você atraia a atenção deles. Em geral, é melhor qualquer propaganda do que nenhuma, mas com a publicidade presente em todo lugar e concorrentes na sua porta, só as melhores, mais criativas e chamativas atraem atenção necessária. É neste momento que a criatividade tem um papel principal. Ouse, pense diferente, arrisque. Só alcança um resultado diferente quem age de forma diferente.

Próximo artigo: 04/08 (falaremos sobre Interesse)

PS.: St. Elmo Lewis criou o modelo AIDA para ajudar as equipes de vendas a venderem mais a partir de uma melhor compreensão do processo de decisão do consumidor. Isso foi em 1898. Cinco anos antes da Ford lançar seu primeiro automóvel.

Você acha que todo mundo é seu cliente?

Estava em uma reunião com um cliente que me pediu ajuda para lançar sua empresa. A ideia dele era começar com o pé direito e queria trocar algumas informações e tirar dúvidas. Como é de praxe, inicio fazendo perguntas para poder entender o negócio e conhecer mais sobre quem está na gestão. Inicie fazendo uma pergunta que eu considero simples:

– Então, qual é a segmentação do seu mercado? Quem são seus clientes potenciais, aqueles que você quer focar seus esforços e orçamento de marketing?
– Nosso negócio vai atender todo mundo! – disse demonstrando uma alegria gigantesca como se tivesse acertado a questão.

Eu prossegui tentando mostrar a importância de segmentar:
– Sim, eu entendo que sua vontade é atender a qualquer pessoa que queira seu produto, mas preciso entender melhor para quem você quer direcionar seu negócio. Perceba que, quando estamos iniciando é preciso definir algumas estratégias para evitar gastos desnecessários. Ao definir um público-alvo, um foco, você poderá atrair atenção específica e ser mais eficaz.

Após me olhar com cara séria, o cliente disse:
– Eu não quero que apenas um tipo de gente venha comprar aqui, eu quero que TODO mundo venha.

Ele fazia um gesto circular com as mãos como se abraçasse um planeta imaginário.

Qual o Problema afinal?

Quando a gente é criança nossa mente cria algumas fantasias interessantes. Começamos a acreditar que certas coisas são possíveis apenas por terem um som bonito. “Quero ser amigo de todo mundo!”, “Vou torcer para os dois times!” ou ainda “Vou ser o melhor no futsal, no vôlei e no basquete!”. Estas aspirações infantis são cheias de vontade, determinação e paixão, mas nem por isso significam que estejam corretas. E o resultado desta tentativa utópica de “abraçar o mundo” sempre é limitada pela realidade e pode ser vista nos resultados que se alcança.

Certa vez, eu me apaixonei por duas meninas. As duas eram lindas, cheirosas, engraçadas e estudavam no mesmo colégio que eu. Em minha mente, não havia problema estar “namorando” com as duas (lembre-se que na década de 90 o namoro para um adolescente de 13 anos era mais ameno que hoje) mas para elas o problema existia. Você deve imaginar o final desta história. Não havia tempo para as duas, nem como dar atenção para as duas. Não havia como solucionar os problemas das duas ao mesmo tempo e nem mesmo como bancar presente para ambas. Se eu conseguisse, o mérito não seria meu, mas do baixo nível de amor próprio que elas teriam. Como elas não aceitaram essa divisão de atenção, decidiram buscar outras alternativas e eu, perdi as duas clientes…digo namoradas.

Respeitadas as devidas proporções, a ideia de atingir “todo o mundo” com seu serviço ou produto é igualmente imatura e infantil e eu explico o porquê:

1- Não é a Realidade
Primeiro que todo o mundo é muita gente. É claro que, quando um gestor usa esta frase, está se referindo ao “seu mundo“, mas ainda assim é um erro de avaliação. Pegando como exemplo a cidade de Caçador-SC que tem aproximadamente 80 mil habitantes podemos entender o erro de avaliação de uma empresa que quer atender todo ESTE mundo. Mesmo uma cidade pequena como esta contém diferentes núcleos de interesses, raças, situação econômica e localização geográfica. Para atingir TODO mundo desta cidade o investimento seria gigantesco visto que as peças publicitárias teriam que ter linguagens diferentes, canais de distribuição diferentes e atrativos diferentes. E ainda assim, o sucesso seria comprometido na experiência ofertada, visto que alguns grupos sentem-se incomodados quando o foco de um local é para uma classe econômica diferente da sua.

2- Não há Tempo e nem Foco
Ao tentar atender TODOS os públicos, você irá automaticamente deixar um grupo de lado. Assim como eu com minhas duas namoradas na adolescência, ao tentar atuar sem se posicionar e definir seu público alvo, você começa a cometer erros e falhar com um dos grupos, ou com ambos. Isso porque você não tem tempo para planejar e executar para cada um dos grupos. Exemplo: No dia dos namorados, qual foi o foco de sua promoção? Preço? Prazo? Entrega? Brindes? Quando você sabe qual é sua “namorada” (leia cliente ou foco) você irá criar campanhas específicas que lhe ajudarão a abordar e encantar “ela”. Mas, assim como qualquer ser humano, seu tempo é limitado o que impossibilita você de criar diversas campanhas, treinar seus colaboradores e ainda gerar uma experiência atrativa para o cliente.

3- Não há Dinheiro
Mesmo que você tenha um orçamento para marketing, o que já te tornaria uma boa exceção em comparação com as demais empresas, é difícil acreditar que você tenha dinheiro suficiente para usar todos os canais de mídia da sua cidade. Para atingir públicos diversos ao mesmo tempo (com a mesma campanha) você teria que investir em outdoor, busdoor, folder impresso, cartazes, jornais, revistas (segmentadas), e-mail marketing direcionado, sites e blogs específicos, Google e Facebook, Rádio e TV. Agora, uma campanha deve ter um orçamento condizente com o lucro que a venda, seja de produtos ou serviços, pode gerar. Se você investir 1 milhão em uma campanha (o que daria para pagar apenas 30 segundos no horário nobre da Globo) você deve estar apto e preparado para gerar uma receita de vendas 10x superior a este investimento.

Então eu não posso atender todo mundo?

Claro que pode! Mas você não conseguirá FOCAR seu negócio e obter sucesso (e lucro) sem determinar claramente quem é seu público-alvo e qual o posicionamento ideal para sua empresa/marca.

Existe uma frase que eu gosto muito que afirma: “Para um barco sem rumo qualquer vento serve”, eu tenho criei uma paráfrase que se encaixa no contexto deste artigo, diz assim: “Para uma empresa sem público-alvo, cliente que vem é lucro.”. Empresas ficam satisfeitas com clientes entrando em suas lojas e escritórios e alguns gestores chegam a comemorar quando há diversidade econômica entre seus clientes. Mas na sequência, os gestores reclamam sobre o “movimento fraco” e o baixo valor de compra dos seus clientes.

Atuei em uma empresa que, embora já atue no mercado local a mais de 7 anos, ainda não definiu seu público-alvo. Durante algum tempo eu tentei, através de projetos e campanhas publicitárias, focar em um público mas elitizado (classe B e A), mas sempre encontrava um empecilho do gestor que afirmava: “Hoje todo mundo tem acesso ao crédito e todo mundo compra em qualquer lugar!” ou “Nosso público é todo mundo.”. Eu tinha argumento para a segunda afirmação do gestor, mas para a primeira eu tinha dúvidas. Realmente o acesso ao crédito ampliou o poder de compra, mas será que o fato de a classe C e D estarem com mais dinheiro no bolso os fariam frequentar os mesmos lugares da classe A e B?

Quando há uma dúvida sobre uma afirmativa você deve buscar a resposta. Seja em uma pesquisa, seja em um aconselhamento ou em testes. Sendo assim, eu realizei dois testes. Usei campanhas com focos diferentes durante algumas semanas e avaliei o número de clientes que entravam na loja e quanto cada cliente consumia. Embora o resultado seja empírico, serviu para sanar a dúvida que eu tinha. Veja os gráficos abaixo:

A campanha A foi focada no atrativo PREÇO+BRINDE GRÁTIS. Uma promoção onde você pagava baixo e ganhava um item na compra acima de certa quantidade. Público-alvo: Classe C e D.

A campanha B foi focada no atrativo BOM GOSTO e ATENDIMENTO DIFERENCIADO. A campanha deixava claro o segmento e que o preço não é tão importante quanto o valor encontrado na loja. Público-alvo: A e B

O resultado que pode ser observado é que mais clientes entraram na loja quando houve foco no PREÇO com a campanha A. Mas, a dúvida ainda existia, afinal, mais gente entrando é igual mais gente comprando? Vamos ao segundo gráfico que responde esta questão:

Agora temos clara a resposta para minha dúvida. Existia sim uma segmentação e é óbvio que ela é definida não pelo número de pessoas que entram na loja, mas sim pelo número de recursos gastos na loja.

Por mais que o gestor não queira admitir o aceitar, o público-alvo desta loja é composto de pessoas das classes A e B. Sendo assim, todos os recursos e esforços de marketing, bem como as campanhas publicitárias e mensagens, deveriam estar focados neste grupo. A segmentação foi feita ao longo de 7 anos, e mudá-la pode ser uma estratégia perigosa. O mais adequado neste caso seria investir mais e mais para atrair este público e tornar a experiência de compra algo inesquecível.

E agora?

Bom, agora, você que é gestor precisa definir quem será sua “namorada” antes que você perca as duas. É papel do gestor do negócio avaliar qual o público-alvo e qual a atual situação do posicionamento da empresa. Uma coisa é certa, se você acredita que TODO MUNDO é seu cliente você precisa entender que quem tenta sentar em duas cadeiras, geralmente, acaba sentando no chão.

Meu conselho seria:

a) Avalie sua atual base de clientes;
b) Conheça o perfil deste grupo;
c) Entenda o que os motiva, o que os cativa e o que os atrai;
d) Faça uma promoção específica para este grupo;
e) Meça os resultados.

O processo de posicionamento é automático, sendo que, quando você não o determina, o mercado o fará. Definir o público-alvo de sua empresa é tão importante quanto definir com que você irá casar. O bom é que o público-alvo não dá tanto trabalho, rs.