Como Vender Mais – Passo 2 – Interesse

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ATENÇÃO: O passo inicial da venda.Onde a venda começa, onde tem seu start.

and now…

Vamos falar do segundo passo do acróstico AIDA: INTERESSE

Antes de dizer como tornar sua oferta interessante é importante que você entenda que nem tudo que chama atenção é interessante. Ou seja, você pode atrair atenção e não ser interessante. Veja estes dois exemplos abaixo:

A propaganda acima chama atenção, certo? Mas, a mensagem é interessante?

O anúncio chama atenção. Mas a mensagem é interessante?

Sem entrar no mérito e opinião individual, o que quero deixar claro é que chamar atenção não é suficiente. A venda é um processo contínuo que apenas começa com a atenção mas segue diretamente para o interesse depois para o desejo e por fim na ação.

Vamos falar do Interesse!

Nesse estágio, o consumidor conhece as características do produto/serviço que foram propostos na propaganda (chamada de atenção), e é por isso que você deve tomar cuidado com o que atraiu a atenção de seus clientes. O interesse só é mantido quando a mensagem encontrada na sequência é relevante, misteriosas ou que recompense o cliente. Se ele sentir que está sendo enganado, iludido ou menosprezado, o processo pode findar aqui mesmo.

“Mas Djeison, como despertar o interesse em meus clientes?”

Ótima pergunta! E, antes que eu responda é importante que você entenda que nem tudo é interessante para todo mundo o tempo inteiro. Entender isso vai ajudar você a perceber que, analisar e oferecer atenção ao cliente é mais do que importante, é necessário.

Agora, vou listar alguns pontos comuns e que, em geral, funcionam para estabelecer o INTERESSE:

• Nosso interesse é despertado com aquilo que se relaciona com nosso “eu”. Alguém que sabe ouvir e escutar e que nos entende acaba cativando nosso interesse.
• O interesse também surge quando quem nos escuta com atenção mostra que pode contribuir algo positivo em nossa vida.
• Também nos causa interesse quando identificamos como um igual aquele que nos fala, o sentimento de pertencimento é importante e faz com que nos sintamos aceitos, incluídos.
• E por fim, o interesse se revela quando quem está comunicando tem algo valioso a nos dizer, mas aceita nossas observações. Frases como: “Você falou sobre…Vejo que isso te agrada…Você me fez pensar em algo agora…Você está certo! Deixe-me ver o que posso fazer para mudar isso…” são melodia aos nossos ouvidos, mantêm nosso “Interesse” pelo assunto e escutamos atenciosamente tudo aquilo que venha dessa pessoa. Estamos mais aptos a oferecer atenção a quem nos fornece atenção, assim como quem nos trata como interessantes acaba sendo interessante para nós também.

A mensagem oferecida na comunicação estabelecida (seja ela falada ou não) deve ser realmente interessante ou conseguiremos o efeito contrário. Muita gente consegue atrair a atenção mas quando oferece a mensagem completa da oferta faz com que as pessoas percam o interesse.

Devemos acordar o cliente com a “oferta” e mantê-lo atento durante todo o resto da conversa. E é por isso que a empatia é tão importante neste passo da venda. Empatia é colocar-se no lugar do outro, entender o que o outro vê, ouve e sente. Você já ouviu a proposta que oferece a seus clientes? Já avaliou se você, estando no lugar do cliente, compraria seu produto/serviço? Ouvir e entender o cliente é obrigação de quem quer vender algo.

Escute ativamente, com os ouvidos e com os olhos, seus clientes. Atender e entender suas objeções e sugestões, acabam por servir como guia para retornar a sua linha de argumentação e seguir vencendo as barreiras que o cliente coloca no meio do caminho.

Outro ponto importante para manter a atenção e o interesse é comunicar ao cliente que ele obterá um benefício ou evitará uma perda ao adquirir nosso produto ou serviço. Isso, em geral, mantém o cliente interessado. Torne a oferta um processo de escada, onde você vai revelando aos poucos as vantagens do produto/serviço. Também é importante oferecer algo novo e que o ouvinte não havia pensado ainda. Ex.: “Você sabia que enquanto você lê este texto sua mente cresceu e você ficou mais inteligente? Pois é, a leitura faz isso com nosso cérebro e você é mais inteligente por ter lido algo novo hoje!”
(interessante?)

Muitos negociantes perdem o interesse quando revelam logo de cara todas as vantagens como uma bula de remédio. Não faça isso! Cada vantagem, cada benefício, cada diferencial deve ser mostrado ao cliente um a um e de forma interessante. Mostre que, o que você está oferecendo, vai de encontro a tudo o que a pessoa precisa e vai satisfazer plenamente o que ele busca.

Atenção Aqui!

Evite que o Interesse do cliente se centre na facilidade de expressão do vendedor ou em outro aspecto de sua pessoa, isso não é bom. É por esta razão que uma garota bonita resulta muito interessante ao comprador masculino, mas isso não a converte numa boa vendedora, afinal, o desejo aqui é voltado para a pessoa e não para o produto/serviço oferecido.

Quando estamos propondo uma relação de longo prazo com nossos clientes, devemos ter cuidado para que o interesse seja naquilo que realmente é o produto/serviço. O passo do interesse consiste em MOSTRAR e CONVENCER de que o que você está ofertando é REALMENTE INCRÍVEL.

Se você tem dúvidas de que seu produto/serviço é realmente incrível, não espere que seu cliente tenha certeza disso.

Para que o processo de venda prossiga, o interesse deve ser estabelecido logo após a atenção. Se este passo for bem executado surgirá o DESEJO.

Dica Extra: Se não é possível mostrar o produto em uso (serviços), apresente exemplos reais que permitam ao novo cliente entender tudo o que você falou. Também é interessante ofertar algo “gratuito”, mas evite a ideia de que grátis é igual a sem valor. Deixe claro na mensagem que o que está ofertando gratuitamente tem um valor sim. Valorize seu produto/serviço de forma que o cliente entenda que ao adquirir tal produto/serviço ele mesmo estará mais “rico”.

Nosso próximo passo é a O “desejo” de possuir o produto/serviço. Dia 06/08 estaremos falando disso.