Como Vender Mais – Passo 2 – Interesse

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ATENÇÃO: O passo inicial da venda.Onde a venda começa, onde tem seu start.

and now…

Vamos falar do segundo passo do acróstico AIDA: INTERESSE

Antes de dizer como tornar sua oferta interessante é importante que você entenda que nem tudo que chama atenção é interessante. Ou seja, você pode atrair atenção e não ser interessante. Veja estes dois exemplos abaixo:

A propaganda acima chama atenção, certo? Mas, a mensagem é interessante?

O anúncio chama atenção. Mas a mensagem é interessante?

Sem entrar no mérito e opinião individual, o que quero deixar claro é que chamar atenção não é suficiente. A venda é um processo contínuo que apenas começa com a atenção mas segue diretamente para o interesse depois para o desejo e por fim na ação.

Vamos falar do Interesse!

Nesse estágio, o consumidor conhece as características do produto/serviço que foram propostos na propaganda (chamada de atenção), e é por isso que você deve tomar cuidado com o que atraiu a atenção de seus clientes. O interesse só é mantido quando a mensagem encontrada na sequência é relevante, misteriosas ou que recompense o cliente. Se ele sentir que está sendo enganado, iludido ou menosprezado, o processo pode findar aqui mesmo.

“Mas Djeison, como despertar o interesse em meus clientes?”

Ótima pergunta! E, antes que eu responda é importante que você entenda que nem tudo é interessante para todo mundo o tempo inteiro. Entender isso vai ajudar você a perceber que, analisar e oferecer atenção ao cliente é mais do que importante, é necessário.

Agora, vou listar alguns pontos comuns e que, em geral, funcionam para estabelecer o INTERESSE:

• Nosso interesse é despertado com aquilo que se relaciona com nosso “eu”. Alguém que sabe ouvir e escutar e que nos entende acaba cativando nosso interesse.
• O interesse também surge quando quem nos escuta com atenção mostra que pode contribuir algo positivo em nossa vida.
• Também nos causa interesse quando identificamos como um igual aquele que nos fala, o sentimento de pertencimento é importante e faz com que nos sintamos aceitos, incluídos.
• E por fim, o interesse se revela quando quem está comunicando tem algo valioso a nos dizer, mas aceita nossas observações. Frases como: “Você falou sobre…Vejo que isso te agrada…Você me fez pensar em algo agora…Você está certo! Deixe-me ver o que posso fazer para mudar isso…” são melodia aos nossos ouvidos, mantêm nosso “Interesse” pelo assunto e escutamos atenciosamente tudo aquilo que venha dessa pessoa. Estamos mais aptos a oferecer atenção a quem nos fornece atenção, assim como quem nos trata como interessantes acaba sendo interessante para nós também.

A mensagem oferecida na comunicação estabelecida (seja ela falada ou não) deve ser realmente interessante ou conseguiremos o efeito contrário. Muita gente consegue atrair a atenção mas quando oferece a mensagem completa da oferta faz com que as pessoas percam o interesse.

Devemos acordar o cliente com a “oferta” e mantê-lo atento durante todo o resto da conversa. E é por isso que a empatia é tão importante neste passo da venda. Empatia é colocar-se no lugar do outro, entender o que o outro vê, ouve e sente. Você já ouviu a proposta que oferece a seus clientes? Já avaliou se você, estando no lugar do cliente, compraria seu produto/serviço? Ouvir e entender o cliente é obrigação de quem quer vender algo.

Escute ativamente, com os ouvidos e com os olhos, seus clientes. Atender e entender suas objeções e sugestões, acabam por servir como guia para retornar a sua linha de argumentação e seguir vencendo as barreiras que o cliente coloca no meio do caminho.

Outro ponto importante para manter a atenção e o interesse é comunicar ao cliente que ele obterá um benefício ou evitará uma perda ao adquirir nosso produto ou serviço. Isso, em geral, mantém o cliente interessado. Torne a oferta um processo de escada, onde você vai revelando aos poucos as vantagens do produto/serviço. Também é importante oferecer algo novo e que o ouvinte não havia pensado ainda. Ex.: “Você sabia que enquanto você lê este texto sua mente cresceu e você ficou mais inteligente? Pois é, a leitura faz isso com nosso cérebro e você é mais inteligente por ter lido algo novo hoje!”
(interessante?)

Muitos negociantes perdem o interesse quando revelam logo de cara todas as vantagens como uma bula de remédio. Não faça isso! Cada vantagem, cada benefício, cada diferencial deve ser mostrado ao cliente um a um e de forma interessante. Mostre que, o que você está oferecendo, vai de encontro a tudo o que a pessoa precisa e vai satisfazer plenamente o que ele busca.

Atenção Aqui!

Evite que o Interesse do cliente se centre na facilidade de expressão do vendedor ou em outro aspecto de sua pessoa, isso não é bom. É por esta razão que uma garota bonita resulta muito interessante ao comprador masculino, mas isso não a converte numa boa vendedora, afinal, o desejo aqui é voltado para a pessoa e não para o produto/serviço oferecido.

Quando estamos propondo uma relação de longo prazo com nossos clientes, devemos ter cuidado para que o interesse seja naquilo que realmente é o produto/serviço. O passo do interesse consiste em MOSTRAR e CONVENCER de que o que você está ofertando é REALMENTE INCRÍVEL.

Se você tem dúvidas de que seu produto/serviço é realmente incrível, não espere que seu cliente tenha certeza disso.

Para que o processo de venda prossiga, o interesse deve ser estabelecido logo após a atenção. Se este passo for bem executado surgirá o DESEJO.

Dica Extra: Se não é possível mostrar o produto em uso (serviços), apresente exemplos reais que permitam ao novo cliente entender tudo o que você falou. Também é interessante ofertar algo “gratuito”, mas evite a ideia de que grátis é igual a sem valor. Deixe claro na mensagem que o que está ofertando gratuitamente tem um valor sim. Valorize seu produto/serviço de forma que o cliente entenda que ao adquirir tal produto/serviço ele mesmo estará mais “rico”.

Nosso próximo passo é a O “desejo” de possuir o produto/serviço. Dia 06/08 estaremos falando disso.

 

Como Vender Mais – Passo 1 – Atenção

Há uns anos atrás, vi um filme com Alec Baldwin que apresentava esta fórmula como forma de ampliar as vendas e resultados. Está fórmula não é mágica e trata-se apenas de uma fórmula mnemotécnica (que ajuda a memorizar) e permite um contínuo fluxo de vendas.

O acróstico AIDA significa: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. É interessante perceber que a natureza humana não sofreu muitas alterações quando falamos sobre como funciona nosso cérebro no ato de comprar algo. No passado e ainda hoje, passamos pelos mesmos 4 estados de ânimo (ou atitudes mentais) com relação àquilo que nos é ofertado. É meio que óbvio e lógico perceber que para chegar à “ação” de comprar algo é necessário antes desejar o produto ou serviço.

Da mesma forma, não se deseja algo que antes não observamos com interesse, como também não é possível interessar-se por algo se antes este item não capta nossa atenção. Sendo assim, tudo começa na atenção que despendemos sobre algo. Por isso, neste primeiro artigo, vamos falar sobre ATENÇÃO.

A atenção é o ponto inicial, crucial e essencial para haver a venda. Embora ela não seja única no processo, sem ela não existe polarização de nossos sentidos sobre um ponto nem a aplicação da concentração da mente em um objeto.

A atenção também é acordar a curiosidade. Somos atraídos por algo que é diferente, atrativo, motivador e interessante por algum motivo. Ante os milhares de estímulos que nos oferecem no dia a dia, fica cada vez mais importante a necessidade de atrair atenção da forma correta para aquilo que estamos ofertando com o objetivo comercial.

Mas como eu chamo atenção?

Esta pergunta é a pergunta certa. Uma vez que precisamos da atenção para vender, precisamos entender como atrair e captar a atenção de nossos futuros clientes. Antes de responder, deixe-me perguntar algo: O que chama a sua atenção? Que tipo de publicidade, anúncio, propaganda ou atendimento lhe atrai, lhe motiva a oferecer sua atenção?

É uma regra: Oferecemos atenção àquilo que tem relação conosco.

Tudo o que afeta o “EU” é objeto de atenção do “eu”. Seja algo que signifique perigo ou um benefício, se envolve o “eu”, eu observo e presto atenção. Seja algo que afague ou ofenda, que me faça chorar por uma lembrança familiar ou que me faça rir por alguma conexão, se tiver alguma relação com minha vida, eu vou oferecer minha atenção.

Quando ouvimos ou lemos frases como: “Descobri como vender mais na crise e posso ensinar a você!”, “Você poderia diminuir suas perdas (ou seus gastos) fazendo…” ou ainda, “Eu tenho uma dica de como economizar 50% ao comprar uma passagem de avião!” nossa atenção é atraída de forma poderosa. Isso porque entendemos que exista alguma vantagem pessoal.

Outra forma de captar a atenção é oferecer algo completamente fora de lugar, como por exemplo, um gato tocando piano, ou bem com algo que “não está” onde devesse estar, como um móvel com uma cabeça falante (lembra do comercial da Bom Negócio?)

Quando o objetivo é chamar atenção e criar impacto nas vendas, devemos ter cuidado com o que desejamos causar quando a atenção for direcionada ao nosso produto/serviço. Tenha em mente que, para cada público e para cada serviço/produto existe uma forma correta de atrair atenção. Você pode captar a atenção de seu cliente se você se apresentar vestido com roupas imitando pele de onça, mas isso não significa que venderá algo. A atenção se capta com cortesia e respeito, com nossa linguagem corporal e facial, com um sorriso, com uma clara demonstração de interesse pelo interlocutor e seus interesses, fazendo-lhe entender que compreendemos seus temas e que aquilo que oferecemos é útil e vai de encontro com o que ele precisa. Para isso é preciso usar de empatia, que é basicamente colocar-se no lugar do cliente.

Sendo assim, volto a perguntar: O que atrai sua atenção no mundo da publicidade? Como você tem ofertado hoje seus produtos e serviços? Suas ações e divulgações tem oferecido uma mensagem a altura do produto que oferece? Você tem se colocado no lugar do cliente na hora de oferecer seu serviço?

Seus clientes estão por ai e é necessário que você atraia a atenção deles. Em geral, é melhor qualquer propaganda do que nenhuma, mas com a publicidade presente em todo lugar e concorrentes na sua porta, só as melhores, mais criativas e chamativas atraem atenção necessária. É neste momento que a criatividade tem um papel principal. Ouse, pense diferente, arrisque. Só alcança um resultado diferente quem age de forma diferente.

Próximo artigo: 04/08 (falaremos sobre Interesse)

PS.: St. Elmo Lewis criou o modelo AIDA para ajudar as equipes de vendas a venderem mais a partir de uma melhor compreensão do processo de decisão do consumidor. Isso foi em 1898. Cinco anos antes da Ford lançar seu primeiro automóvel.